第四节 承诺和一致原理：引导他人自我说服[第3页/共4页]

心机学家以为，前后分歧，始终如一的本性常常会遭到欢迎和推许，而自相冲突，前后不分歧的本性则会遭受别人的萧瑟和鄙夷。是以，人们大多会迫使本身保持一种对本身无益的风俗。即便偶然候，这类前后分歧并不必然合适人们的志愿。

圣诞节过后，商家会持续猖獗地播出那种新型的玩具告白，这类告白常常会持续相称长的时候，在这期间，孩子们每次看到这则告白，就会显得很失落，并向父母抗议：“这是你们承诺送给我的圣诞礼品，但是到现在我也没有获得。”大人们为了实施本身的承诺，不得不再次到阛阓中搜刮这类别致的玩具，这时，他们会发明，这类玩具不但货源充沛，代价还会比料想中的贵一些。但即便如此，大人们还是会挑选买下来，因为他们不想让本身的孩子以为本身是言而无信的人。

实在，这恰是玩具商们操纵“承诺和分歧道理”停止的最夺目的促销手腕，他们提早播出告白，引发孩子们的兴趣，获得父母的承诺，却用心不供应货源，大人们不得不挑选其他玩具代替；圣诞节过后，玩具买卖变得冷僻，商家会再次加大新玩具的鼓吹力度，吸引孩子们的重视力，从而再次向父母索要这类玩具，因为这是父母在圣诞前夕承诺给孩子买的，以是，即便大人们并不以为短期内买两次玩具给孩子是公道的行动，但还是会为了保持本身前后分歧的形象而去践行承诺。

聪明漫画

圣诞节期间，每个孩子都能够获得本身平时不轻易获得的精彩礼品，是以，玩具常常会成为阛阓中最炙手可热的商品。但夺目的商家很快就会发明，圣诞节过后的几个月里，统统种类的玩具销量都会大幅度减少。因为，大人们在圣诞前夕已经为孩子买了玩具，短期间内，他们大多不会再承诺为孩子采办新的玩具，除非有特别的环境。当然，这类特别环境的确是少之又少。

如果商家想要消耗者采办某种产品，最好的体例就是先让他们做出必定的承诺，并迫使他们实施本身的信誉。一名优良的倾销员能够通过承诺分歧道理，让主顾做出呼应的承诺，进而对他所倾销的产品产生浓烈的兴趣，并终究挑选采办它。

人们每做出一个有效的承诺，都会让本身的心机产生很大的窜改，这些承诺常常会在无形当中给本身带来一种压力，迫使本身在今后的行动中，保持承诺的分歧性。就像一幅漫画中所表现的景象一样：一个大雨天，小狗呆在本身温馨的小窝中睡觉，俄然，一只大象敲开小狗的门，要求将本身的头伸进小狗的窝里避雨，小狗想，只出去大象的头，不会影响本身，因而毫不踌躇地承诺了；但是没过量久，大象就要求把本身两条前腿也踏出去，小狗固然有些踌躇，但因为先前已经同意大象把头伸出去，如果回绝，就会感受本身过分冲突，因而勉强同意了大象的要求；很快，大象又说道：“既然我的头和前半身都已经出去了，为何不让我的后半身也出去呢？”小狗听了，固然非常不乐意，但又不肯否定本身之前的承诺，终究，大象占据了小狗统统的藏身之地，不幸的小狗被大象挤出了本身的屋子，在大雨中瑟瑟颤栗。

糊口中，我们常常也会像漫画中的小狗一样，因为等闲承诺于人，而亏损被骗。比方本身在网上采办的商品，即便买返来以后发明并没有设想中那么完美，也会因为本身已经承诺采办，如果退货，就会留下言而无信的负面影响，这类负罪感常常会超出商品本身的瑕疵，以是，消耗者终究会压服本身接管带有瑕疵的商品，而不肯让本身背负贫乏信誉的精力承担。