第三节 冷热水效应：谈判制胜的法宝[第1页/共4页]

案例一：杨海是一家日用品公司的技术员工，公司承诺他，事情刻日越长，人为也会越高。很快，杨海事情满一年了，续签条约的时候，公司高层颠末慎重考虑，决定杨海第二年的人为，每月最多涨10%，这个比例实在并不算很高，但作为浅显员工来讲，普通都会接管的。但杨海的直属带领吴经理担忧，杨海会因为人为涨得少而影响到他此后事情的主动性，因而，一向在寻觅一个杨海比较轻易接管的体例奉告他。

在构和中，“凉水”代表的是最坏环境和最糟糕的估计，而“热水”是两边好处的最大化和最对劲的构和成果，但在实际构和过程中，最优的成果很难会呈现，在不竭的让步和还价还价中，终究达到的成果只能是别离获得一杯“温水”。深切体味和应用冷热水效应，不但能够让本身成为最聪明的构和者，还能够让本身的糊口变得更加出色、更加聪明。

大师听了王刚的先容，纷繁对他们竖起大拇指，夸奖他们两个的共同天衣无缝，今后，大师都把周鹏和王刚视为公司的“黄金火伴”。

究竟上，构和最关头的步调就是让两边都感到这个成果根基上是对劲的，只要两边心机上均衡了，构和天然就顺理成章。很多时候，我们并不能窜改客观的环境和环境，却能够通过心机战术博得绝对的胜利。

周鹏和王刚在同一家大型的外贸公司就任，同时也是公司最正视的两小我。周鹏天生一副冰面孔，说话老是斩钉截铁，给人一种强势的感受；王刚具有超强的亲和力，暖和谦恭的笑容老是能够在刹时拉近和别人之间的间隔，让人轻易信赖他、信赖他。

究竟证明，周鹏和王刚固然上任时候不长，事迹却出奇的优良，短短三个月的时候内，他们就为公司拿下了几千万的订单。在厥后的构和中，只要周鹏和王刚出面，就必然能够顺利地达成和谈。一次，周鹏和王刚仅仅用了三天的时候，就将其别人半个多月都没谈下来的买卖敲定了，在公司老总为他们停止的庆功会上，老总奥秘地问周鹏和王刚：“你们两个身上到底有甚么魔力，不管多难搞定的构和敌手，一看到你们两个出场，都能在最短的时候内签下合作意向书。我很猎奇，你们用的甚么体例？”周鹏和王刚听了，相视笑了起来，王刚说道：“实在，每一次构和，我们都只用到了一个法门，这个法门可谓是百试不爽。大师都晓得冷热水效应吧，每次构和一开端，周鹏都会严厉而强势地提出一些看似刻薄的要求，令敌手不寒而栗，无形中赛过了对方的气场和心机，如许一来，对方就会惶恐失措，一筹莫展，以为这将是一场持续的耗损战；当对方感到构和即将堕入僵局的时候，我就会掌控机会，顺势把我们真正要达到的目标和要求讲出来，并让对方感到我们的诚意，这时，即便条约中有一些倒霉于对方的前提和要求，对方也会以为我们已经做出了充足的让步，比拟之下，如许的前提对他们已经很无益了，天然会利落地签下条约。”

需求重视的是，冷热水效应的利用要掌控一个度，切忌提出过分离谱和夸大的高要求，如许会让对方感觉我们没有诚意而完整地激愤对方，从而让合作成为泡影。

正在吴经理为此事忧?的时候，茶杯里冒着热气的开水给了他灵感。他把杨海叫到本身的办公室，并和杨海面劈面地坐下来，起首对杨海一年的事情赐与了充分的必定和赞美，然后提出公司已经决定给他涨人为。杨海听到这个动静天然显得很镇静，但没等杨海开口，吴经理就抢先说道：“杨海，你的事情获得了全公司的承认，给你加人为是必定的。但市场合作日趋狠恶，我们公司又方才建立不久，资金方面确切很严峻。带领已经决定，你的人为每月最多只能涨到5%。”杨海听到每个月只涨5%，就有些心灰意冷，一脸苦相。这时，吴经理又接着说道：“不过，你平时的表示我都看在眼里，你是一个不成多得的好员工。为了表扬优良，我已经向带领建议，把你的人为涨到10%，固然不是很多，但也已经是公司能够给你的最高涨幅限度了。”杨海本来就对5%的涨幅心生不满，现在一听到能够涨10%，当即变得眉开眼笑，利落地对吴经理说：“感谢经理美言，能够涨10%我已经很对劲了。此后，我必然会更加尽力事情的。”吴经理恰是应用了冷热水效应，不但没有让杨海心生不满，反而激起了杨海的事情主动性。